餐饮策划之案例剖析

中国有句俗语叫：“摆事实，讲道理”给你们分享一个案例吧，这个实例其实没太多能借鉴的地方，但由于其过程艰难，甚至可以用荒诞、惊悚来比喻，所以忍不住写出来。

一就当写个回忆录，二，很多人知其然而不知其所以然，知道我对这家店做了这些事，但不知道为什么我要这样做，所以做个拆解分享。

去年8月底，应朋友邀约到贵阳旅游，然后叫着去一家他同事已经开张的牛排自助餐厅，帮忙出一份营销策划方案。

我是28号到店，他们原计划9月9号开业，我到哪做了一个基本的商圈调研，信息数据如下：这是一个贵阳的二线成熟商圈，叫世纪金阳购物中心，整个商圈住宅周围3公里人口约摸15万左右人口，整个公园约有三十余家餐厅，同质化的竞争对手有五家，一家烤肉自助，一家相同的牛排自助，两家餐厅自助，还一家以果木牛扒为主打的单点西餐厅。

而他这家店的整体发力是，产品线以明挡的牛排为主，寿司，披萨为辅，小牛肉、贵阳本地菜或者小食凉菜甜点等等品牌，59元一位，整个酒店380平实用面积，140个餐位，工业装修风格，SLgon叫自助百汇，人生美味。房租水电公摊等6万多开支，28名员工，加所有的职员薪酬等诸多摊销算出来在13万多。

当我调取美团上的数据深入摸查，发现，其他这几家自助餐一直都在美团上打价格战，虚假繁荣，很多家中午竟然从原价50多降至30多一位，计算下它们的客流量和客单价，发现整个商圈其实这些店都进入亏损状况，每天可坐满的加排队的店合计不达到5家。

再摸查门店自身内部团队，竟然看到整个队伍都是一群娃娃兵，整个厨房17个人，竟然有11个是今天大学毕业走上社会，毫不夸张的说，很多人连房间的刀都没摸过，而剩下这六个号称熟手的，工资最高的一个才2800一个月，老板的意思是说，找了个专业经理人，产品可以标准化，不需要技术，并且派了这些人，到对方的店学习了一个多礼拜。

我心中冒出的第一想法是，他们必须是抗日神剧看多了，真以为中国日军的火车跟装甲车是被八路军的小米加步枪给打败的，我这人眼睛贱，忍不住的都会直说，我和上司明说什么营销方案都不要做，做了只是当放了一泡烟花，你这家店做不起，为什么呢？

品效低

自助餐厅品种越多越有优势，涉及一俩百个品种，很多产品都是需要技术加工的，他不像火锅，一个锅底打天下，他是每个档口都必须一个能防旗的科技人员啊，这些海鲜，寿司，披萨，热菜等等，不是跟你想象中找个高中毕业的学一个礼拜就能标准化上桌的。

人效低

你30多名员工每天都是在培训唱歌舞蹈，而没有技能培训，一旦顾客进门不是靠唱歌跳舞能接待的，没有体系，没有标准，没有分工，没有定责，一群散兵游勇，新兵蛋子，怎么去打这个仗。

平效低

你380平的自助餐本来相比于人家600多平的自助餐厅来说，你的明挡就小，品种就少，你140个餐位全是4人台的卡座，来桌8个人的客人，还不能坐一起得分俩桌，整个前厅的面积布局就浪费好大，按百分之七十的满座率来算，140个餐位坐满了你也就接待100个人，客单价59元在不搞活动不折扣的前提下也才5900块营业额，这个商圈生意再好的店晚上都是几桌客，这是商圈属性和消费者习性的问题。

自助餐的毛利顶天了也就百分之45到50，你的固定摊销13万多，你这家店月营业额要做到28万以上，才能超过持平线，还不算折旧，也就是每天应做到9000多才保本，而你如果不折扣，不促销原价销售，中午做个一俩千是常态，每天早上仍然坐满需要翻台能够超过9000多勉强持平，而整个商圈每天可坐满翻台的也就5，6家，你凭什么觉得你是这五家里的一家，而不是另外这30多家里的一家呢？大哥，要会算账啊！

这个商圈的自助餐已经是一个红海市场，你趁机杀过来抢蛋糕，你的店面从产品，到体验，到团队，到品牌几乎没有核心竞争力，你开业以后即使没生意大家就一起来稀释这个行业的客源，一起耗，你既然要是有生意，其他几家竞争对手一定会反扑你的，到了前面你不仅价格战还能怎样办，如果是对方来分你的蛋糕你会坐以待毙吗？更何况竞争对手的店从产品线到队伍稳定成熟磨合到老顾客沉淀基数都比你高俩个段位，你凭什么突破封锁，你这是未战先败啊！